DIBANDINGKAN dengan bank BUMN lainnya, Bank Tabungan Negara (BTN) bisa jadi adalah bank yang paling visioner. Tak mau main tanggung, di awal transformasi digital yang dimulai 4-5 tahun lalu, bank ‘plat merah’ ini mematok visinya menjadi “the best mortgage bank in Southeast Asia” pada 2025. Ya, tahun depan BTN dipastikan sudah berada di next level.
Banyak jurus dan kuda-kuda yang telah dikerahkan BTN untuk menjadi mortgage bank terbaik di Asia Tenggara. Salah satunya adalah dengan membangun dan mengembangkan ekosistem perumahan berbasis digital (digital mortgage ecosystem) sejak 2020 lalu, selang sekitar 2 tahun pasca McKinsey & Company mempublikasikan laporannya bertajuk “Deep Insight, Broad Solutions: How Banks Can Win in the Vast Housing Ecosystem” (1998). Di dalam laporan itu McKinsey mengungkapkan bahwa untuk meningkatkan penyaluran pembiayaan perumahan, bank perlu memperluas cakupan pasarnya melalui pembentukan ekosistem perumahan berbasis digital.
Dalam laporan tersebut McKinsey mengungkapkan klasifikasi rantai nilai ekosistem perumahan dalam empat aspek, yakni membeli rumah, tinggal di dalamnya, menyewa, dan menjual kembali rumah tersebut. Keempat aspek ini (living, renting, buying dan selling) harus diterjemahkan perbankan untuk memahami kebutuhan dan preferensi pelanggannya. Masih menurut McKinsey, seluruh rantai ekosistem perumahan itu nilai nominalnya sangat fantastis, yakni mencapai US$3,8 triliun secara global pada 2025.
Di dalam laporan itu McKinsey mengungkapkan bahwa untuk meningkatkan penyaluran pembiayaan perumahan, bank perlu memperluas cakupan pasarnya melalui pembentukan ekosistem perumahan berbasis digital.
Seiring dengan transformasi digital di tubuh BTN, membangun dan mengembangkan digital mortgage ecosystem menjadi satu keniscayaan bagi bank berusia 74 tahun ini. Bahkan, digital mortgage ecosystem telah diintegrasikan dalam 6 inisiatif strategis yang bersifat fundamental untuk pengembangan bisnis BTN ke depan.
“Enam inisiatif strategis yang dilakukan Bank BTN bertujuan mendongkrak kinerja perusahan serta diharapkan dapat memenuhi kebutuhan nasabah,” ujar Dirut Bank BTN Nixon LP Napitupulu.
Ke-6 inisiatif itu meliputi, sentralisasi proses kredit konsumer dan komersial, sentralisasi proses operasional ke wilayah dan kantor pusat, optimalisasi kantor cabang pembantu (KCP) yang tidak produktif, implementasi sales center yang fokus pada penjualan KPR emerging affluent, implementasi KCP UMKM serta implementasi pengembangan BTN Mobile dan digital mortgage ecosystem.
Khusus untuk digital mortgage ecosystem, BTN telah merilis beberapa aplikasi (platform) yang sejalan dengan keempat aspek tadi. Dalam aspek living misalnya, BTN mencoba membantu masyarakat dalam pengelolaan perumahan dan menyediakan marketplace untuk pembelian elektronik, bahan bangunan dan perabot rumah tangga. Ada juga aplikasi pembayaran berbagai transaksi digital dengan kelengkapan virtual account dan QRIS. BTN sudah mengembangkan aplikasi BTN Mobile dan juga BTN Smart Residence. Sedangkan untuk marketplace-nya, BTN menggandeng Arsitag.
Pada aspek renting atau penyewaan, BTN membantu developer untuk mengetahui ketersediaan unit yang disewakan dan mempermudah konsumen dalam mencari rumah yang disewakan. Untuk aspek penyewaan, BTN telah mengembangkan BTN Properti yang bermanfaat bagi pengembang (developer) dan konsumen.
Kemudian pada aspek buying, BTN membantu konsumen dalam pencarian rumah baru maupun bekas, simulasi kredit, pengajuan kredit secara online, monitoring status dan melihat fisik rumah secara online melalui 4D tour service. Untuk aspek pembelian, masyarakat bisa memanfaatkan aplikasi rumah murah BTN, BTN Properti, Pin Home dan Lamudi.
Sedangkan untuk aspek selling, dengan aplikasi BTN For Developer, BTN membantu pengembang dalam mengembangkan proyek perumahan, manajemen stok, sekaligus memantau proses kemajuan KPR. BTN juga membantu developer dalam kemudahan bertransaksi bekerja sama dengan mitra bank yang meliputi notaris dan Kantor Jasa Penilaian Publik (KJPP).
Menurut Direktur Operation, IT and Digital Banking Bank BTN Andi Nirwoto, salah satu siklus perjalanan konsumen dalam memiliki rumah adalah membangun dan mengisi rumah tersebut.
“Pada tahap ini Bank BTN mencoba memanjakan konsumennya dalam menemukan jasa profesional seperti arsitektur, desainer interior, maupun kontraktor yang tepat melalui platform digital mortgage yang dimiliki Bank BTN,” katanya.
Pengembangan digital mortgage ecosystem, kata Andi, tentunya akan lebih memudahkan BTN dalam membangun super apps dalam bidang perumahan. Semua ekosistem yang ada terintegrasi dalam super apps BTN Mobile. Nasabah menjadi semakin dimudahkan dalam mengakses seluruh layanan perbankan BTN karena ada dalam genggaman. Keberadaan super apps BTN Mobile semakin menggenapi fundamental BTN sebagai one stop digital housing services.
BTN tampaknya sadar benar bahwa kunci digitalisasi, termasuk digital mortgage, adalah ekosistem. Andi bahkan optimistis cakupan ekosistem digital Bank BTN akan terus bertumbuh menjadi One Stop Shop Housing Ecosystem. “Mengingat telah juga dilakukan kerja sama BTN dengan berbagai mitra, maka kelengkapan ekosistem kami juga akan terus berkembang dengan maksimal,” tuturnya.
Digital mortgage sebagai game changer
Lantas, apa sih luar biasanya digital mortgage ini bagi industri perbankan di masa depan?
Pada Februari 2023, lembaga pemeringkat dunia, S&P Global, mengungkapkan bahwa digital mortgage akan menjadi game changer industri perbankan di masa depan. Ia yang akan mengubah ‘peta permainan’ sekaligus peta persaingan bisnis mortgage di hampir semua negara. Artinya, bank yang mampu membangun dan mengembangkan ekosistem digital mortgage-nya secara tangguh akan muncul sebagai pemenang dalam persaingan bisnis mortgage di masa depan.
Nah, untuk kasus Indonesia, besarnya populasi Indonesia [278,8 juta pada akhir 2023 merujuk data Badan Pusat Statistik] akan berdampak pada tingginya demand perumahan. Di sinilah digital mortgage akan berperan sebagai game changer di industri perbankan.
Pada Februari 2023, lembaga pemeringkat dunia, S&P Global, mengungkapkan bahwa digital mortgage akan menjadi game changer industri perbankan di masa depan. Ia yang akan mengubah ‘peta permainan’ sekaligus peta persaingan bisnis mortgage di hampir semua negara.
Di Amerika Serikat hal itu bahkan sudah terbukti. Rocket Mortgage misalnya, salah satu perusahaan pinjaman yang pada 2016 meluncurkan digital mortgage dengan iklan Super Bowl yang mengundang calon peminjam untuk “mendapatkan kredit perumahan hanya dari ponsel”. Hanya dalam hitungan setahun, Rocket berhasil mengambil alih posisi Wells Fargo & Company yang nota bene adalah pelopor mortgage ritel terbesar di AS.
Wells Fargo, perusahaan jasa keuangan multinasional asal AS yang berkantor pusat di San Francisco, California, yang didirikan 1929 dan punya aset US$1.927 triliun pada 2019, harus menelan pil pahit lantaran terlambat mendigitalisasi bisnis mortgage-nya. Ketika Wells Fargo mengandalkan kantor-kantor cabang di seluruh negara bagian, Rocket menawarkan semua itu hanya dalam genggaman, cuma menggunakan ponsel. Mulai dari daftar properti, penilaian properti (appraisal), skor kredit hingga perpajakan. Ini yang membuat digital mortgage yang diusung Rocket lebih menggiurkan banyak orang ketimbang mortgage konvensional yang ditawarkan bank tradisional seperti Wells Fargo.
Dalam hal bisnis kredit perumahan, tanpa bisa dipungkiri, bank tradisional memang memiliki beberapa kelemahan. Mengkalibrasi ulang operasional ke platform digital dari cabang merupakan hal yang sangat menantang, mahal (membutuhkan investasi awal dalam teknologi dan penghapusan operasional lama), dan jelas memakan waktu.
Bank yang telah mapan banyak meluncurkan platform digital mortgage yang dijalankan di bawah merek bank yang sama, dan berdampingan dengan bisnis mereka yang berbasis cabang. Tentu saja layanan paralel ini memerlukan biaya sangat besar yang tidak akan ditanggung oleh bank dalam jangka panjang. Selain itu, banyak layanan digital mortgage yang dirancang semi-otomatis, menawarkan pelanggan proses aplikasi online, namun nasabah tetap harus mendatangi bank yang dianggap usang di era digital.
Beberapa bank di dunia bahkan memutuskan membuat anak perusahaan atau divisi khusus digital mortgage seperti yang dilakukan Commonwealth Bank of Australia pada Mei 2022 yang meluncurkan unit Unloan, yang beroperasi secara terpisah dari cabang CBA dan platform digital bank-nya.
Apa yang dilakukan BTN, membangun dan mengembangkan digital mortgage ecosystem sudah sangat tepat. Bahkan, ketangguhan digital mortgage ecosystem BTN dalam waktu tak lama lagi niscaya akan mengubah peta persaingan bisnis KPR di Indonesia, di mana BTN tak cuma dipandang ‘jago’ menyalurkan KPR bersubsidi, melainkan juga andal dalam hal KPR komersial.
Hal ini tentu tidak perlu dilakukan BTN yang merupakan bank fokus perumahan (housing bank) dengan kredit pemilikan rumah (KPR) sebagai core business-nya. Apalagi, sejak 1976 BTN secara resmi mendapatkan amanah dari pemerintah [melalui Surat Menteri Keuangan nomor B-49/MK/I/1974 pada 10 Desember 1976] untuk melayani pembiayaan kredit rumah, khususnya bagi masyarakat berpenghasilan rendah (MBR).
Apa yang dilakukan BTN, membangun dan mengembangkan digital mortgage ecosystem sudah sangat tepat. Bahkan, ketangguhan digital mortgage ecosystem BTN dalam waktu tak lama lagi niscaya akan mengubah peta persaingan bisnis KPR di Indonesia, di mana BTN tak cuma dipandang ‘jago’ menyalurkan KPR bersubsidi, melainkan juga andal dalam hal KPR komersial.
Selama Januari-September 2023 lalu, mengutip riset yang dipublikasikan Kontan (28 Desember 2023), dari 7 bank yang terbanyak menyalurkan KPR (komersial), BTN menempati posisi kunci dengan nilai kucuran KPR Rp41,31 triliun. Tempat pertama diduduki BCA (Rp118,9 triliun), kedua BNI (Rp56,5 triliun), ketiga Mandiri (Rp53,4 triliun), keempat BSI (Rp51,22 triliun), kelima BRI (Rp50,2 triliun), dan keenam CIMB Niaga (Rp42,71 triliun).
Meskipun berada di posisi ketujuh, dibandingkan keenam bank lainnya, BTN secara tahunan mampu mencapai pertumbuhan KPR yang lebih tinggi dari industri, yakni sebesar 24,95%. Bandingkan dengan pertumbuhan KPR BCA yang hanya 11,5%, BNI (8,7%), Mandiri (11%), BSI (10,59%), BRI (18,39%), atau CIMB Niaga (2,7%). Bahkan, BTN mengklaim pada periode tersebut KPR untuk rumah dengan rentang harga Rp1 miliar hingga Rp5 miliar meroket sampai 150%.
Artinya, berbekal digital mortgage ecosystem yang sudah dibangun dan dikembangkan, pertumbuhan KPR BTN dalam beberapa tahun mendatang bukan hanya melulu akan di-drive dari penyaluran KPR subsidi, tetapi juga penyaluran KPR komersial. Sebagai catatan, selama ini BTN adalah pemain utama pembiayaan KPR subsidi dengan rata-rata penyaluran 85% dari total kuota yang dialokasikan pemerintah.
Selama 2023, BTN menyalurkan kredit dan pembiayaan sebesar Rp333,69 triliun atau naik 11,9% dibandingkan tahun sebelumnya yang sebesar Rp298,28 triliun. Pertumbuhan di sisi kredit dan pembiayaan ini melampaui pencapaian kredit yang disalurkan industri perbankan nasional sebesar 10,38% pada 2023.
Pertumbuhan kredit BTN pada 2023 masih didominasi oleh kredit ke sektor perumahan. Adapun, total penyaluran KPR subsidi hingga akhir 2023 mengalami kenaikan 10,9% menjadi Rp161,74 triliun dari perolehan tahun lalu yang sebesar Rp145,86 triliun. Kemudian, untuk KPR nonsubsidi juga mengalami pertumbuhan sebesar 9,5% dari Rp87,82 triliun pada 2022 menjadi Rp96,17 triliun pada 2023.
Tahun ini BTN memproyeksikan pertumbuhan penjualan rumah di angka sekitar 11%-12%.
Hal ini terutama didorong adanya stimulus pemerintah mulai dari kebijakan PPN Ditanggung Pemerintah (PPN DTP) hingga harga rumah Rp5 miliar, insentif biaya administrasi pengurusan rumah murah untuk masyarakat berpenghasilan rendah (MBR) sebesar Rp4 juta, pelonggaran rasio LTV/FTV kredit/pembiayaan properti menjadi maksimal 100% untuk semua jenis properti, masih adanya KPR Subsidi dan lain sebagainya.
“Stimulus-stimulus ini yang menyebabkan pertumbuhan penjualan rumah tahun ini diharapkan bisa mencapai 12%,” ujar Nixon L.P. Napitupulu pada forum BTN Economy Outlook 2024 di Surabaya, akhir Januari lalu.
Beberapa langkah stimulus yang diberikan pemerintah sebagai countercyclical capital buffer (CCyB) untuk mengatasi dampak penurunan perekonomian masyarakat, tambah Nixon, juga telah dijalankan dengan baik oleh perbankan dan pemulihan ekonomi telah menunjukkan perbaikan yang signifikan ke arah yang lebih baik. CCyB adalah tambahan modal yang berfungsi sebagai penyangga (buffer) untuk mengantisipasi kerugian apabila terjadi pertumbuhan kredit dan/atau pembiayaan perbankan yang berlebihan (excessive credit growth) sehingga berpotensi mengganggu stabilitas sistem keuangan.
BTN, jagonya KPR
Lantas, apa upaya yang mesti ditempuh BTN agar benar-benar menjadi bank “jagonya KPR”? Cara yang paling jitu, dan ini yang tengah dilakukan BTN ke depan adalah dengan menyalurkan KPR lebih banyak pada konsumen menengah atas melalui consumer self center.
Menurut Direktur Konsumer BTN Hirwandi Gafar, animo masyarakat untuk memiliki rumah tahun ini cukup bagus. Hal ini membuat BTN optimistis mencapai target tinggi pada 2024. “Peluang KPR untuk tumbuh masih sangat besar, hal ini dikarenakan backlog perumahan yang masih tinggi sekitar 12,7 juta. Jadi potensi pasar KPR untuk terus bertumbuh masih sangat besar,” ujarnya.
Pada 2024, BTN akan terus berfokus pada penyaluran KPR subsidi dan nonsubsidi sebagai mesin penggerak. Di KPR non-subsidi terdapat mesin baru bernama consumer self center. Tahun lalu BTN sudah membangun consumer self center di tiga tempat, yakni Kelapa Gading Jakarta, BSD City, dan Surabaya. Tahun ini, BTN akan menambah tiga lokasi consumer self center di Medan, Bandung, dan Makassar.
Keputusan BTN untuk fokus menggarap pasar middle-up dan upper class atau kelompok gold dan platinum adalah keputusan yang sangat tepat. Pasalnya, saat ini rumah mewah makin banyak peminatnya seiring dengan melonjaknya harta kekayaan orang kaya atau crazy rich di Indonesia.
Consumer self center ini, menurut Hirwandi, akan menjadi mesin penggerak KPR non-subsidi dengan plafon hunian di atas Rp750 juta atau meningkat dibandingkan portofolio per unit yang disasar BTN sebelumnya, yakni rumah seharga Rp300 juta dan Rp500 juta. Bahkan, BTN juga akan masuk ke developer properti tier 3, yakni kelompok gold dan platinum.
Keputusan BTN untuk fokus menggarap pasar middle-up dan upper class atau kelompok gold dan platinum adalah keputusan yang sangat tepat. Pasalnya, saat ini rumah mewah makin banyak peminatnya seiring dengan melonjaknya harta kekayaan orang kaya atau crazy rich di Indonesia.
The Wealth Report yang dirilis Knight Frank pada April 2023 lalu mengungkapkan, Indonesia menduduki posisi ketiga dengan pertumbuhan Ultra High Net Worth (UHNW) tercepat di Asia, yakni sebesar 7%-9%. UNHW adalah orang-orang yang memiliki kekayaan bersih lebih dari US$30 juta atau setara dengan Rp447,1 miliar. Singkatnya, orang tajir di Indonesia jumlahnya amat berlimpah. Bahkan, satu konglomerat Indonesia awal tahun ini ini dikabarkan membeli rumah supermewah di Singapura seharga Rp2,27 triliun.
Kelompok orang-orang superkaya itu ternyata tak hanya diisi generasi baby boomers alias orang kaya zaman dulu, melainkan generasi milenial dan generasi Z (genzie). Satu pengembang papan atas Alam Sutera tahun lalu membangun cluster rumah mewah The Gramercy dengan range harga Rp16 miliar hingga Rp28 miliar. Ternyata mayoritas pembelinya adalah pengusaha muda usia 30-40 tahun, milenial dan genzie.
Tren anak muda sukses, superkaya dan suka membeli rumah mewah adalah pangsa pasar baru nan gurih yang menjadi incaran pengembang papan atas. Pengembang lantas merilis proyek-proyek rumah mewah dengan harga di atas Rp10 miliar. Semua laku keras. Pangsa pasar inilah yang harus dibidik lebih tajam lagi oleh BTN agar bisa terus menggelembungkan portofolio KPR komersialnya di masa depan.
Menjadikan BTN sebagai “bank jagonya KPR” dan “kalau ingat KPR orang akan ingat BTN”, bukanlah mimpi atau isapan jempol. BTN punya modal yang lebih dari cukup untuk mewujudkannya. Digital mortgage sebagai game changer yang didukung ketangguhan ekosistem yang dimiliki BTN, sangat bisa diandalkan untuk merealisasikan semua impian itu, termasuk menjadikan BTN sebagai “the best mortgage bank in Southeast Asia”.
Saat ini Indonesia didominasi oleh genzie. Mengutip data BPS 2023, generasi Z yang lahir antara tahun 1997 hingga 2012 mendominasi dengan jumlah sekitar 74,93 juta jiwa atau 27,94% populasi. Generasi ini masih berada dalam usia muda hingga remaja awal. Sementara milenial sebagai kelompok yang lahir antara tahun 1981 hingga 1996, menyusul setelah genzie dengan jumlah sekitar 69,38 juta jiwa. Milenial menjadi penduduk dominan urutan kedua dengan presentase 25,87%.
Dominasi genzie dan milenial (biasa disebut zilenial) memberikan harapan akan potensi kemajuan dan perubahan di masa depan yang harus terus menerus dieksplorasi BTN agar produk-produk yang ditawarkan, utamanya KPR, sesuai dengan preferensi mereka. BTN saat ini sudah memiliki KPR BTN Gaess yang ditujukan untuk Gen Z dan Milenial dengan rentang usia mulai dari 21 tahun sampai dengan 40 tahun. KPR BTN Gaess merupakan program KPR tanpa uang muka dengan suku bunga yang ditawarkan mulai dari 1,99% untuk developer tertentu. Jangka waktu yang ditawarkan pun bisa sampai 30 tahun.
Menjadikan BTN sebagai “bank jagonya KPR” dan “kalau ingat KPR orang akan ingat BTN”, bukanlah mimpi atau isapan jempol. BTN punya modal yang lebih dari cukup untuk mewujudkannya. Digital mortgage sebagai game changer yang didukung ketangguhan ekosistem yang dimiliki BTN, sangat bisa diandalkan untuk merealisasikan semua impian itu, termasuk menjadikan BTN sebagai “the best mortgage bank in Southeast Asia”. Tunggu saja, waktunya pasti tiba. ■
*) Deddy H. Pakpahan, senior editor digitalbank.id
